Этапы продаж по методике УТП

Уникальное торговое предложение, УТП (USP – Unique Selling Proposition) — это методика продаж, основанная на подаче свойств продукта как уникальных, оптимальных для решения конкретных проблем клиента. Концепция УТП на современном рынке состоит в позиционировании обычного товара «в мире клиента»: акцент делается на удовлетворении индивидуальных потребностей новым способом.

Этапы продаж по методике УТП

• Подробное выяснений потребностей потенциального покупателя. Консультант ведёт подробную беседу с клиентом, стремится определить стереотип принятия решения, подробно расспрашивает о нуждах. Например, консультант в салоне мебели уточняет у клиента желаемый материал, цветовые предпочтения, стиль интерьера. Задача — сопоставить стандартные характеристики товара с уникальными потребностями клиента.

• Презентация товара по схеме «свойство-выгода». Консультант рассказывает о свойствах продукта с позиции уникальных выгод, доступных для покупателя. Материалы, технологии, размеры и расцветки описываются как наиболее подходящие потребностям клиента.

• Формирование ценностного предложения на основе личных потребностей клиента. Консультант анализирует полученную информацию, предлагая клиенту «нестандартное» решение. Например, производители мебели из натурального дерева предлагают гарантию в 50-60 лет с лозунгом «За этим столом будут писать ваши правнуки».

• Подведение итогов. Консультант акцентирует внимание на пользе от немедленного приобретения товара, его способности решать конкретные задачи.

Технически, методика УТП актуальна для инновационных товаров, которые предлагают альтернативное решение стандартных проблем клиента. На практике такой метод аналогичен убеждению покупателя, относится к «жёстким продажам», используется изготовителями товаров на заказ, востребован в сфере услуг.

Оставить комментарий

  • счётчики