Немного о продажах и клиентах

Клиент? Клиент!

Хотите увидеть унылое выражение лица менеджера по продажам? Или их начальников? Задайте вопрос. Только один вопрос. Откуда берутся клиенты? Такие непонятные и непредсказуемые и как понравиться им? Именно невозможность понять это и вызывает уныние всех кто связан с продажами.

Они покупают! Или нет.

Продажи. Маркетинг. Цифры. Тысячи проданных номеров телефонов сотовой связи. Тысячи копировальных аппаратов. Каждый час они находят своего покупателя. И «бегать» за ними вроде и не надо. Это мотивированные клиенты.

«Самоходы»

У каждого менеджера есть база клиентов, «запомнившие» его телефонный номер. Это «личные самоходы», являющиеся одним из источников успеха в продажах. Постоянные клиенты и дилеры. Чем активнее они работают на рынке — тем больше сделок в активе менеджера.

«Самоходы компании»

  • Клиенты сами пришли или позвонили в компанию. Причины разные:
  • у компании хороший имидж. Она совершает множество сделок. Имеет большое количество сданных объектов и закрытых контрактов.
  • Клиент увидел рекламу, услышал от знакомых или соседей, или просто шел мимо и решил ознакомиться с продукцией.
  • Новички в бизнесе или те, кто по разным обстоятельствам обязан использовать товар компании. Допустим выиграв тендер, где представление вашего товара является главным условием сделки.
  • Владелец компании привел своих знакомых, партнеров по бизнесу.

Перехватить звонок «самоходов компании»- любимое развлечение менеджеров по продажам. И это то представление, которое может скрасить нелегкие будни директора по продажам. Выход — распределение автоматическое всех клиентов.

Такие » холодные клиенты»

Возьми телефон и список клиентов. И звони. Или подожди. Клиент придет. Так считают менеджеры, кто успешен в продажах. И немалая часть сделок будет совершена. Но этого не хватает для компании. И набирают новых менеджеров, которые вынуждены «доставать» холодных клиентов, пытаясь решить проблемы продаж начального периода.

Какие они? «Холодные клиенты», которые собираются купить ваш товар и не имеют информации о вашей компании.

-выбравшие товар, но запланировавшие покупку на более позднее время.

Клиенты конкурента, имеющие всю информацию о товаре и твердое желание совершить сделку. Индивидуальные скидки и предложения могут привлечь его к вам.

Оказывается они совсем не «холодные». Просто найдите их среди немалого количества «непонятных» клиентов

Партнеры менеджера.

Менеджер и его партнер связаны совместной выгодой и личными отношениями. Партнеры часто ведут совместные проекты и имеют или собираются вести свой бизнес. Такие клиенты всегда рады совершить сделку с компанией, рассчитывая на компенсацию в виде бонусов. Но стоит уйти менеджеру из компании, и этот клиент почти сразу может последовать за своим партнером.

Новая мифология менеджера по продажам.

Миф 1. Меня нельзя заменить. Я знаю лично всех клиентов.

Миф 2. Не знаю зачем им наш сайт. Там никому ничего не надо. Я же звонил.

Миф 3. Конкурент увел клиента? Да не хотел он покупать, просто цены спрашивал. Вообще у нас все дорого.

Миф 4. Каким нашим товаром заменить товар конкурента? Это не ко мне. Пусть дилеры занимаются.

Знакомо? А причина — желание поднять свое значение и недостаточно статистики в компании.

Потери продаж и что поменять, заменяя вывод о маркетинге.

Статистика и учет. Это ответ на большинство вопросов по менеджменту. Разные группы клиентов. Разные подходы к ним. Самые проблематичные — «холодные» клиенты. Не просто формальные звонки, а привлекая их к рекламе вашей продукции на взаимовыгодных условиях. Предлагая новые формы сотрудничества.

А методы по привлечению клиентов конкурентов? На контрасте ваших предложений? Новые интересные способы перехвата?

Работа с самоходами компании и партнерами. Учитывая активность менеджеров, которые не дают забыть о компании и информируют про новинки.

Клиент позвонил и уточнил цены? Значит, вы заинтересовали его и он не «пробивонщик» а потенциальный клиент.

Не сидеть на самоходах. Активно привлекать новых клиентов. Развивать партнерскую практику на примере вашего лучшего менеджера. Заинтересовать и этим методом других менеджеров и дилеров.

Сменить мотивацию оплаты за сделки с «самоходами» и с клиентами, по самостоятельно заключенным договорам. Изменить суммы бонусов в зависимости от типа клиентов и это позволит сэкономить ФОТ. А может эту работу выполняют один два менеджера? Зачем компании ненужное количество перехватчиков входящих клиентов?

Вопросов всегда много и если мы не можем на все ответить. Значит, менеджеры по продажам нам нужны.1

Оставить комментарий

  • счётчики