Маркетолог

Немного о продажах и клиентах

Клиент? Клиент!

Хотите увидеть унылое выражение лица менеджера по продажам? Или их начальников? Задайте вопрос. Только один вопрос. Откуда берутся клиенты? Такие непонятные и непредсказуемые и как понравиться им? Именно невозможность понять это и вызывает уныние всех кто связан с продажами.

Они покупают! Или нет.

Продажи. Маркетинг. Цифры. Тысячи проданных номеров телефонов сотовой связи. Тысячи копировальных аппаратов. Каждый час они находят своего покупателя. И «бегать» за ними вроде и не надо. Это мотивированные клиенты.

«Самоходы»

У каждого менеджера есть база клиентов, «запомнивших» его телефонный номер. Это «личные самоходы», являющиеся одним из источников успеха в продажах. Постоянные клиенты и дилеры. Чем активнее они работают на рынке — тем больше сделок в активе менеджера.

«Самоходы компании»

Клиенты сами пришли или позвонили в компанию. Причины разные:
у компании хороший имидж. Она совершает множество сделок. Имеет большое количество сданных объектов и закрытых контрактов.
Клиент увидел рекламу, услышал от знакомых или соседей, или просто шел мимо и решил ознакомиться с продукцией.
Новички в бизнесе или те, кто по разным обстоятельствам обязан использовать товар компании. Допустим выиграв тендер, где представление вашего товара является главным условием сделки.
Владелец компании привел своих знакомых, партнеров по бизнесу.
Перехватить звонок «самоходов компании»- любимое развлечение менеджеров по продажам. И это то представление, которое может скрасить нелегкие будни директора по продажам. Выход — распределение автоматическое всех клиентов.

Такие «холодные клиенты»

Возьми телефон и список клиентов.
И звони.
Или подожди.
Клиент придет.
Так считают менеджеры, кто успешен в продажах. И немалая часть сделок будет совершена. Но этого не хватает для компании. И набирают новых менеджеров, которые вынуждены «доставать» холодных клиентов, пытаясь решить проблемы продаж начального периода.

Какие они? «Холодные клиенты», которые собираются купить ваш товар и не имеют информации о вашей компании.

  • выбравшие товар, но запланировавшие покупку на более позднее время.
  • Клиенты конкурента, имеющие всю информацию о товаре и твердое желание совершить сделку. Индивидуальные скидки и предложения могут привлечь его к вам.

Оказывается они совсем не «холодные». Просто найдите их среди немалого количества «непонятных» клиентов

Партнеры менеджера.

Менеджер и его партнер связаны совместной выгодой и личными отношениями. Партнеры часто ведут совместные проекты и имеют или собираются вести свой бизнес. Такие клиенты всегда рады совершить сделку с компанией, рассчитывая на компенсацию в виде бонусов. Но стоит уйти менеджеру из компании, и этот клиент почти сразу может последовать за своим партнером.

Новая мифология менеджера по продажам.

Миф 1. Меня нельзя заменить. Я знаю лично всех клиентов.

Миф 2. Не знаю зачем им наш сайт. Там никому ничего не надо. Я же звонил.

Миф 3. Конкурент увел клиента? Да не хотел он покупать, просто цены спрашивал. Вообще у нас все дорого.

Миф 4. Каким нашим товаром заменить товар конкурента? Это не ко мне. Пусть дилеры занимаются.

Знакомо? А причина — желание поднять свое значение и недостаточно статистики в компании.

Потери продаж и что поменять, заменяя вывод о маркетинге.

Статистика и учет. Это ответ на большинство вопросов по менеджменту. Разные группы клиентов. Разные подходы к ним. Самые проблематичные — «холодные» клиенты. Не просто формальные звонки, а привлекая их к рекламе вашей продукции на взаимовыгодных условиях. Предлагая новые формы сотрудничества.

А методы по привлечению клиентов конкурентов? На контрасте ваших предложений? Новые интересные способы перехвата?

Работа с самоходами компании и партнерами. Учитывая активность менеджеров, которые не дают забыть о компании и информируют про новинки.

Клиент позвонил и уточнил цены? Значит, вы заинтересовали его и он не «пробивонщик» а потенциальный клиент.

Не сидеть на самоходах. Активно привлекать новых клиентов. Развивать партнерскую практику на примере вашего лучшего менеджера. Заинтересовать и этим методом других менеджеров и дилеров.

Сменить мотивацию оплаты за сделки с «самоходами» и с клиентами, по самостоятельно заключенным договорам. Изменить суммы бонусов в зависимости от типа клиентов и это позволит сэкономить ФОТ. А может эту работу выполняют один два менеджера? Зачем компании ненужное количество перехватчиков входящих клиентов?

Вопросов всегда много и если мы не можем на все ответить. Значит, менеджеры по продажам нам нужны.